Масштабирование бизнеса — рост, при котором выручка увеличивается, а работающую модель повторяют другие люди в новых точках, каналах или городах, и нагрузка на собственника при этом не растёт вместе с оборотом. При обычном росте всё наоборот: вместе с выручкой прибавляются часы собственника в точке и решения, которые без него никто не примет.
Масштабирование и рост: как отличить
На первом разборе мы задаём собственнику один вопрос: что будет с бизнесом, если вы на месяц уедете. Если честный ответ звучит как «просядет выручка и начнётся бардак», то любой способ масштабирования умножит прежде всего вашу загрузку, и только потом прибыль. Перед тем как расти вширь, стоит проверить пять вещей:
- точка работает без вас, а о решениях управляющего вы узнаёте из отчёта;
- стандарты записаны так, что их поймёт новый человек;
- экономику точки можно показать цифрами человеку со стороны;
- уход одного сотрудника не роняет выручку;
- сырьё, поставщик или технология выдержат объём, если спрос вырастет в разы.
Пять способов масштабирования
Способы различаются тем, на чьи деньги открывается следующая точка или канал и что ограничивает скорость роста.
| Способ | Чьи деньги | Что ограничивает скорость |
|---|---|---|
| Свои точки и филиалы | Ваши или банка | Ваши деньги и люди, которых вы успели нанять и обучить |
| Франшиза | Партнёра: паушальный взнос и вложения в точку | Система продаж: 100–120 лидов на сделку |
| Партнёры и дилеры | Партнёра | Число партнёров, которые реально продают |
| Новые каналы и отдел продаж | Ваши | Найм и обучение менеджеров |
| Новые продукты и рынки | Ваши | Спрос и правила нового рынка |
Каждый способ умножает ту модель, которая уже есть, поэтому слабое место одной точки становится слабым местом всей сети. Подробное сравнение и то, как выбрать способ по состоянию бизнеса, — в статье про масштабирование бизнеса, а сравнение двух самых частых путей — в статье франшиза или свои точки.
Пример: масштаб, который упёрся в пасеку
Когда я работал брокером, мы продавали франшизу собственника пасеки в Башкирии, у которого было 2–3 точки в Уфе: около 50 франшиз в первый год и ещё около 50 на следующий. Мы спрашивали, хватит ли мёда на всех партнёров, и он отвечал «справлюсь». Года два-три назад пчёлы переболели и пасека вымерла, мёда у сторонних компаний столько не нашлось, половина партнёров отвалилась, и сеть схлопнулась. Франшиза на ресурсе, который нельзя умножить, держится на одном «справлюсь», и проверять это нужно до первой продажи.
Обратный пример — King Store: Ярослав Трофимов начинал в 19 лет с одного магазина в деревне Мишкино примерно на 5000 жителей, а сегодня это федеральная сеть по технике Apple, которая продала 500+ франшиз. Готов ли к такому пути ваш бизнес, помогут понять 7 признаков готовности к франшизе.
Ярд-Бизнес помогает масштабироваться через франчайзинг: упаковывает работающий бизнес во франшизу и строит отдел продаж франшизы на территории партнера. С чего начинается эта работа, описано на странице упаковки бизнеса во франшизу.