Масштабирование бизнеса — это рост, при котором модель повторяется в новых точках, каналах или городах, а нагрузка на собственника не растёт вместе с выручкой, и у работающего малого бизнеса для этого есть 5 способов. Это свои точки, франшиза, партнёры и дилеры, новые каналы продаж, новые продукты или рынки, а выбирают между ними по состоянию бизнеса.
Коротко:
- Пять способов масштабирования отличаются тем, на чьи деньги и чьими руками работает следующая точка или канал: в своих точках — ваши, во франшизе и у дилеров — партнёра, в новых каналах и продуктах — снова ваши, но без новых помещений.
- Если бизнесу меньше 6 месяцев или он приносит меньше 100 000 ₽ дохода в месяц, Ярд-Бизнес не берётся упаковывать его во франшизу: тиражировать такой бизнес пока рано.
- Франшиза растёт через продажи: на одну сделку уходит 100–120 лидов, а упаковка по нашему договору занимает 120 рабочих дней.
- А:Маркет, сеть магазинов техники Apple из Перми, вместо своих точек выбрал франшизу и продал 16 франшиз за 6 месяцев, первую — через 11 дней после запуска продаж.
- Расти можно и без новых точек: обучение Антона Тихомирова после выстроенной системы продаж стало продаваться за 100 000, а потом за 500 000 ₽ вместо 10 000 ₽.
Что такое масштабирование бизнеса и чем оно отличается от роста
Рост бизнеса — это когда выручка увеличивается, а вместе с ней растут часы собственника в точке, число звонков лично ему и решений, которые без него никто не примет. Масштабирование бизнеса — когда выручка увеличивается, а модель повторяют другие люди: управляющий в новой точке, партнёр в другом городе, менеджер, который продаёт без вас.
Отличить одно от другого помогает простой вопрос, который мы задаём на первом разборе: что будет с бизнесом, если вы на месяц уедете. Если честный ответ звучит как «просядет выручка и начнётся бардак», любой из пяти способов умножит прежде всего вашу загрузку, и только потом прибыль.
Многие собственники видят развитие только через филиал: открыть вторую точку, потом третью, и так, пока хватает денег и сил. Я хочу, чтобы собственник переосмыслил этот подход, потому что филиал — только один из пяти способов и далеко не всегда первый.
Бизнес-модели масштабирования различаются по трём вопросам: на чьи деньги открывается следующая точка или канал, чьими руками она работает и кто ею управляет. Ответы на них и задают, сколько денег нужно на старте, с какой скоростью можно расти и что именно вам придётся контролировать.
Не масштабируйте хаос: что проверить до выбора способа
Был у нас клиент с пятью точками, стабильной выручкой и командой, который пришёл с запросом «хочу упаковать франшизу и масштабироваться». Сам он рассуждал так: «У меня 5 точек — значит, франшиза уже готова», хотя внутри все решения шли через него, и без его личного контроля точки начинали плыть по сервису и цифрам.
Начинали мы с ним со стандартов, описания процессов и пересборки финансовой модели, которая до этого существовала у него в голове, и только потом взялись за упаковку. Для любого способа масштабирования нужны процессы, а не герои, иначе вы тиражируете собственную загрузку.
Перед выбором способа пройдитесь по пяти проверкам:
- Точка работает без вас. Решения принимает управляющий или старший, а вы узнаёте о них из отчёта, даже когда уехали в отпуск.
- Стандарты записаны. Регламенты, сервис и требования к персоналу одинаковые во всех точках и записаны так, что их поймёт новый человек.
- Экономика показывается цифрами. Сколько точка зарабатывает и за счёт чего, вы можете показать на бумаге человеку со стороны.
- Уход одного сотрудника не роняет точку. Если без конкретного мастера или продавца выручка проседает, масштабировать пока некого.
- Ресурс можно умножить. Сырьё, поставщик, технология, на которых держится продукт, выдержат объём, если спрос вырастет в разы.
Есть и формальный порог: бизнес младше полугода или с доходом меньше 100 000 ₽ в месяц мы во франшизу не упаковываем: тиражировать такой бизнес пока рано, и честнее сказать это на первой встрече. Не всё прибыльное достойно масштабирования, и признать это до вложений дешевле, чем после.
Почему я проверяю ресурс до первой продажи
Когда я работал брокером, мне довелось продавать франшизу пасеки из Башкирии: у собственника было 2–3 точки в Уфе, и за первый год франшиз продали около 50, за следующий ещё около 50. Собственника спрашивали, хватит ли мёда на всех партнёров, и он отвечал «справлюсь», он очень поверил в свои силы.
Потом пчёлы переболели и пасека вымерла, он перекупал мёд у сторонних компаний, но столько мёда просто не было, половина партнёров отвалилась, остальные доживали на чужих поставщиках, и сеть схлопнулась. Это самый мощный факап в моей практике, и правило после него простое: если продукт держится на ресурсе, который нельзя умножить, это проверяют до первой продажи франшизы.
Масштабирование через новые точки: свои филиалы, франшиза, партнёры
Свои точки и филиалы
Своя точка открывается на ваши деньги или деньги банка, в ней работают ваши сотрудники, и все решения остаются за вами. Свои точки — самый понятный способ масштабирования, но скорость у них ограничена тем, сколько денег и людей вы успеваете найти, и каждая новая точка добавляет ещё одну операционку, которую нужно держать.
В заявках, которые приходят к нам, типовая история звучит так: собственница открыла филиал во Владивостоке и закрыла его, потому что «ездить и следить в другой город тяжело». Свои точки хорошо работают там, куда вы можете доехать, и плохо там, где нужен контроль издалека.
Кредит на свои точки — нормальный инструмент: у любой крупной компании есть кредитная линия, поэтому они и крупные. Подробно свои точки и франшизу по деньгам, скорости и контролю мы сравнили в статье франшиза или свои точки.
Франшиза
Во франшизе точку открывает партнёр на свои деньги и работает по вашим стандартам на основании договора коммерческой концессии (статья 1027 ГК РФ). В King Store партнёр платит 1 000 000 ₽ паушального взноса, то есть разовой платы за право работать под брендом, и ещё 5 000 000 ₽ вкладывает в саму точку. Как в такой схеме идут деньги и кто за что отвечает, мы разобрали в статье как работает франшиза.
Дальше партнёр каждый месяц платит сети роялти, регулярный платёж за бренд и поддержку: в А:Маркет это 4%, в Мечте Бьюти 5%. Цена этого способа в том, что вместе с франшизой у вас появляется второй бизнес, ведь франшиза — не тот продукт, который покупают, это тот продукт, который продают.
На одну продажу франшизы уходит 100–120 лидов, цикл сделки занимает до двух недель, поэтому без отдела продаж франшиза так и остаётся презентацией на полке. Как мы упаковываем бизнес во франшизу и чем упаковка отличается от продаж, рассказали на странице упаковки бизнеса во франшизу.
Партнёрства и дилеры
Дилер или партнёр продаёт ваш продукт на свои деньги и под своей вывеской или рядом с ней, а вы управляете продуктом, ценой и условиями поставки, но не точкой. На входе дилерская модель проще франшизы, потому что передавать всю модель бизнеса не нужно, достаточно договориться о цене, объёмах и территории.
Слабое место у дилерской модели одно: партнёр не обязан работать по вашим стандартам, поэтому клиент в другом городе получает ваш продукт без вашего сервиса. Партнёрства к тому же часто начинаются со знакомого, который «возьмёт на реализацию», а дружбу можно построить благодаря бизнесу, но на дружбе бизнес не построить, так что условия фиксируют в договоре с первого дня.
Во франшизе мы против эксклюзива на город, и для дилеров логика та же: когда партнёр в городе один, у него всегда найдётся объяснение, почему продаж мало. Когда их двое и у одного получается, у второго отговорки про «город другой» заканчиваются.
Масштабирование без новых точек: каналы продаж, продукты и рынки
Новые каналы продаж и отдел продаж
Часто потолок бизнеса упирается в продажи, которые держатся на собственнике и сарафане, и тогда первым способом масштабирования становится отдел продаж или новый канал. Антон Тихомиров продавал обучение торговле золотом за 10 000 ₽, вёл Instagram, и в месяц ему писали один человек оттуда и ещё 2–3 с Авито.
Мы провели анализ конкурентов, сделали лендинг, коммерческое предложение, финмодель и оферту, настроили маркетинг по регионам, где на это есть спрос, и пошли первые продажи по 100 000 ₽. Когда появились кейсы, обучение подорожало до 500 000 ₽, и точек для этого не понадобилось ни одной.
King Store вырос из одного магазина в деревне Мишкино примерно на 5000 жителей со стартом в 150 000 ₽, и один из форматов его франшизы — «Авито + логистический хаб», где партнёр продаёт технику онлайн без дорогого торгового помещения. Новый канал здесь сам стал продуктом для партнёров.
В отделе продаж решает дисциплина: без скриптов конверсия падает в 3 раза даже у опытных менеджеров, которые через 2–3 минуты разговора начинают «плыть». Как мы строим систему продаж, от телемаркетолога до тимлида, — на странице услуги.
Новые продукты и рынки
Новый продукт иногда лежит у собственника под ногами. У Альберта Мухаметшина из Казани было 3 вендинговых кофейных аппарата, он сам был единственным сотрудником, выручка — 100 тыс. ₽ в месяц, а мысль такая: «у меня не франшиза, у меня просто кофейные аппараты, кто купит?».
За 6 месяцев мы сделали франшизу Кофелара как бизнеса: продажа кофе, монтаж, подбор локаций, линейка форматов от точки в местном магазине до сети. За 3 года у Кофелара появилось 500+ партнёров в других регионах, а выручка его производства кофе выросла на 40% за счёт гарантированных объёмов.
Новый рынок, особенно другая страна, приносит новые правила, которые вы не контролируете. У Smoking Shop было 1500+ франшиз включая СНГ, и после принятия закона в Казахстане закрылось больше 100 точек. Ни одного суда собственник при этом не проиграл, но закрытые точки это не вернуло.
Варианты масштабирования бизнеса: сравнение пяти способов
Свели пять способов в одну таблицу по тем трём вопросам, с которых начинали, и добавили главный риск каждого.
| Способ | Чьи деньги | Что ограничивает скорость | Что вы контролируете | Главный риск |
|---|---|---|---|---|
| Свои точки и филиалы | ваши или банка | ваши деньги и люди, которых вы успели нанять и обучить | всё | всё держится на собственнике, контроль издалека не работает |
| Франшиза | партнёра: паушальный взнос и инвестиции в точку | система продаж: 100–120 лидов на сделку | стандарты, обучение, сопровождение | продажа всем подряд, слабые партнёры, закрытия |
| Партнёры и дилеры | партнёра | число партнёров, которые реально продают | продукт, цена, поставки | сервис у клиента не ваш |
| Новые каналы и отдел продаж | ваши | найм и обучение менеджеров | всё | без скриптов конверсия падает в 3 раза |
| Новые продукты и рынки | ваши | спрос и правила нового рынка | продукт | чужие законы и проверка спроса заново |
Общее у всех строк одно: каждый способ умножает ту модель, которая у вас уже есть, поэтому слабое место точки становится слабым местом всей сети.
Как выбрать способ масштабирования по состоянию бизнеса
Стратегии масштабирования бизнеса выбирают по тому, где бизнес находится сейчас, и мода в ленте здесь плохой советчик. В таблице — пять типовых состояний, с которыми к нам приходят собственники, и порядок действий для каждого.
| Состояние бизнеса | Что сделать сначала | Какой способ смотреть | Чего не делать |
|---|---|---|---|
| Всё держится на вас, без вас точка плывёт | записать стандарты, процессы, экономику точки | пока никакой: сначала модель | открывать вторую точку «чтобы было» |
| 1–3 точки, город кончился | проверить, работает ли точка без вас | свои точки рядом или франшиза | открывать филиал далеко и ездить следить |
| Спрос доказан, экономика сходится, хочется сети | упаковка и отдел продаж франшизы | франшиза | покупать упаковку без продаж |
| Упаковка есть, продаж нет | аудит воронки и отдела продаж | новый канал продаж франшизы | покупать новую упаковку, не проверив продажи |
| Устойчивый бизнес много лет, роста нет | найти, во что упёрлись | новый продукт, формат или канал | ждать, что рост вернётся сам |
Если вы узнали себя в первой строке, это нормальная точка старта, с неё начинается любая стратегия. Признаки готовности именно к франшизе мы подробно разбирали в статье как понять, что бизнес готов к франшизе.
Кейс А:Маркет: почему сеть магазинов Apple выбрала франшизу
А:Маркет Давида Асланяна — сеть магазинов техники Apple из Перми с выручкой 50+ млн ₽ в год, сейчас в ней 30+ магазинов. Потолок у сети был классический для своих точек: физическое расширение силами компании требовало больших вложений и времени, и рост упёрся в ограниченные ресурсы.
Мы разобрали его работающую модель по частям, от закупки и логистики техники до стандартов продаж и маркетинга, упаковали её во франшизу и рассчитали финансовую модель для партнёров. Первую франшизу продали через 11 дней после запуска продаж, за 6 месяцев — 16 франшиз в городах от Калининграда до Новосибирска при роялти 4%, и теперь Давид развивает бренд по стране, не открывая новые точки за свои деньги.
Ярд-Бизнес упаковывает работающий бизнес во франшизу и строит отдел продаж франшизы у собственника, а после первых продаж подключаем сопровождение партнёров. Продаж мы никому не обещаем: сроки А:Маркета — результат выстроенной воронки у конкретной сети, а не норма для любого бизнеса.
Итог
Масштабирование бизнеса начинается с того, что модель работает без собственника, а способ выбирают потом, по состоянию бизнеса и по трём вопросам: чьи деньги, чьи руки, кто управляет. Свои точки дают контроль и упираются в ваши ресурсы, франшиза и дилеры растят сеть на деньги партнёров, но требуют системы продаж и стандартов. Новые каналы, продукты и рынки позволяют расти без новых помещений, если продажи не держатся на одном человеке.
Частые вопросы
Какие бывают бизнес-модели масштабирования?
У работающего малого бизнеса пять основных моделей: свои точки и филиалы, франшиза, партнёры и дилеры, новые каналы продаж, новые продукты или рынки. Различаются они тем, на чьи деньги открывается следующая точка или канал, кто в ней работает и кто ею управляет.
Как масштабировать малый бизнес, если точка одна?
С одной точкой начинают с того, чтобы она работала без собственника: стандарты, процессы, экономика на бумаге. Дальше вторая точка рядом, новый канал продаж или франшиза, если бизнесу больше полугода и он приносит от 100 000 ₽ дохода в месяц. Количество точек само по себе готовность не доказывает, у клиента с пятью точками всё держалось на ручном управлении.
С чего начать масштабирование бизнеса?
С ответа на вопрос, что будет с бизнесом, если вы уедете на месяц. Если он просядет, сначала стандарты и люди, потом выбор способа, иначе любой из пяти способов умножит хаос вместе с выручкой.
Что быстрее: открывать свои точки или продавать франшизу?
Скорость своих точек ограничена вашими деньгами и тем, сколько людей вы успеваете нанять и обучить. Скорость франшизы задаёт отдел продаж: на сделку нужно 100–120 лидов, у А:Маркет первая продажа случилась через 11 дней, но это результат конкретной сети, и обещать такие сроки заранее мы не будем.
Нужны ли свои деньги на масштабирование и брать ли кредит?
На свои точки и новые каналы деньги нужны ваши, и кредит здесь нормальный инструмент: у любой крупной компании есть кредитная линия. Во франшизе точку оплачивает партнёр, а ваши деньги уходят на упаковку, отдел продаж и поток заявок.
С чего начать
Если вы упёрлись в свой город и не уверены, какой из пяти способов подходит вашему бизнесу, давайте посмотрим на него вместе. Разбор идёт на видеовстрече около часа: смотрим бизнес, воронку и потенциал масштабирования и прямо говорим, что сейчас ближе — свои точки, франшиза, новый канал или сначала порядок в процессах. Оставить заявку на разбор.