Бизнес готов к франшизе, когда он работает дольше 6 месяцев, приносит собственнику от 100 000 ₽ дохода в месяц и его модель может повторить чужой человек в другом городе без вашего ежедневного участия. Стандарты и финансовую модель можно доработать при упаковке, а эти три условия за собственника не выполнит никто.
Коротко:
- Ярд-Бизнес отказывает в упаковке бизнесу младше 6 месяцев или с доходом меньше 100 000 ₽ в месяц, потому что покупателю франшизы такой проект пока нечего показать.
- Количество точек готовность к франшизе не доказывает: бизнес с 5 точками, где каждое решение проходит через собственника, тиражировать рано.
- Экономику точки перед упаковкой пересчитывают без личных преимуществ собственника: аренда по рынку, закупка по прайсу для новичка, зарплата наёмного управляющего.
- Франшиза становится вторым бизнесом собственника: на одну продажу франшизы уходит 100–120 лидов, а вход в продажу франшиз с одним менеджером стоит около 200 000 ₽.
- Маленький масштаб готовности не мешает: Кофелар начинался с 3 кофейных аппаратов и за 3 года нашёл 500+ партнёров.
Готов ли бизнес к франшизе: два порога, с которых начинается разговор
Первый фильтр у нас грубый и одинаковый для всех ниш: бизнесу должно быть больше полугода, а доход собственника должен составлять от 100 000 ₽ в месяц. Если хотя бы одно из условий не выполняется, я откажу уже на первой консультации и не стану разбирать остальные признаки, потому что такому проекту с франшизой ещё рано.
Причина этого порога в том, кто покупает франшизу. Как правило, это физлицо, для которого франшиза станет первым опытом в бизнесе, и платит оно за доказательство того, что модель зарабатывает, а у бизнеса младше полугода такого доказательства ещё нет.
Порог в 100 000 ₽ относится к доходу, а не к выручке, и путать эти две цифры не стоит. Доход ниже этой планки обычно означает, что собственнику пока не на что вести второй бизнес, которым франшиза неизбежно становится, и партнёры узнают об этом первыми.
Если по порогам в 6 месяцев и 100 000 ₽ дохода вы пока не проходите, правильный ход — поработать ещё, собрать помесячную статистику по выручке и расходам и вернуться к разговору. Ожидание обходится дешевле, чем недовольные партнёры и репутация в нише, которую потом приходится объяснять покупателям.
Работает ли бизнес без собственника
Самый частый диагноз на наших разборах звучит так: бизнес прибыльный, собственник толковый, но вся система живёт у него в голове. Он помнит поставщиков, знает, кого нанимать, и чувствует, когда пора менять витрину, хотя продать партнёру в другом городе всё это нельзя, пока опыт собственника не переведён в стандарты.
Проверка на работу без собственника простая, хотя и неприятная. Уберите себя из точки на месяц по-настоящему, то есть не заходите туда, не отвечайте на вопросы и не подписывайте закупки, и посмотрите, что станет с выручкой. Если она заметно проседает, покупатель франшизы получит вашу харизму вместо вашего бизнеса, а харизму по договору не передают.
Вторая проверка занимает минуту: попросите управляющего описать, что он делает в первый час рабочего дня. Если управляющий рассказывает по шагам, процессы в бизнесе есть, а если отвечает «ну, смотрю по ситуации», процессов нет, и подготовку к франшизе придётся начинать с них.
Ко мне как-то обратился предприниматель с действующим бизнесом: 5 точек, стабильная выручка, команда и запрос «хочу упаковать франшизу и масштабироваться». На первый взгляд это был идеальный кандидат, но внутри все ключевые решения проходили через собственника, регламенты в каждой точке были свои, финансовая модель существовала у него в голове, а уход сильного сотрудника проваливал точку.
Продажу франшизы мы тогда отложили и начали со стандартизации, описания процессов и пересборки финансовой модели, а упаковкой занялись только потом. Вывод из этой истории я повторяю на разборах до сих пор: количество точек не равно готовности к франшизе, потому что франшиза начинается с системы, а договор с партнёром идёт уже следом.
Сходится ли экономика франшизы у чужого человека
Ваша точка может зарабатывать по причинам, которые к партнёру не переедут. Помещение у родственника за половину рынка, поставщик, который даёт цену по старой дружбе, собственник, который работает за двоих наёмных сотрудников, — всё это делает цифры красивыми, но в финансовую модель для покупателя франшизы такие условия не попадут.
Поэтому перед упаковкой мы пересчитываем экономику точки так, как её увидит партнёр: аренда по рынку, закупка по прайсу для новичка без объёмов, работа собственника по зарплате наёмного управляющего. Если после такого пересчёта модель зарабатывает, её можно тиражировать, а если уходит в ноль, партнёр купит убыточную точку и обнаружит это на собственных деньгах.
Отдельно про финансовую модель франшизы, то есть расчёт вложений и окупаемости для партнёра. Люди покупают простые бизнес-модели с понятной математикой, и сложный график, в котором разбирается только собственник, продаже скорее мешает, тем более что зачастую и собственник его не понимает, потому что график рисовал маркетолог.
Финансовую модель удобно проверить на знакомом из другой сферы. Дайте ему документ и попросите без ваших подсказок ответить, сколько он вложит и когда вернёт деньги, и если он не справился, модель пока не продаёт, какой бы аккуратной ни была вёрстка.
Повторяется ли модель в другом городе
Одна точка может держаться на удачном месте, а две точки в разных районах уже похожи на модель. Покупатели франшизы почти всегда спрашивают, сколько у франчайзера своих точек и где они, и ответ «одна, вот здесь» заставляет их считать тиражируемость непроверенной, поэтому без второй точки франшизу продавать можно, но тяжелее.
Когда собственник спрашивает меня: «А точно ли моя франшиза продастся?», я предлагаю ему ответить на три вопроса. Есть ли спрос на франшизы в вашей нише, видно по Вордстату. Есть ли такие же компании, как ваша, в других городах, видно по поиску, и если они есть, ваша сфера открывается не только у вас. Умеет ли продавать тот, кто будет развивать вашу сеть, видно по его воронке, потому что продажа франшизы — это математика, за которой нужно следить.
Есть и вопрос, который собственники задают себе реже всего: хватит ли ресурса на всех партнёров. Самый мощный факап на моей практике случился, когда я работал брокером: у собственника пасеки в Башкирии было 2–3 точки в Уфе, и его франшизу купили около 50 партнёров в первый год и ещё около 50 на следующий. На вопрос, хватит ли мёда на всех, он отвечал, что справится, но пчёлы переболели, пасека вымерла, половина партнёров отвалилась, и сеть схлопнулась.
Вывод из истории с пасекой неприятный, но простой: если франшиза держится на ресурсе, который нельзя масштабировать, проверять его нужно до первой продажи, пока ещё можно отказаться. Как это выглядит по типам бизнеса, от розницы до вендинга, мы разобрали в статье какой бизнес можно упаковать во франшизу.
Готовы ли вы вести второй бизнес: продажи и партнёров
С запуском франшизы у собственника возникает новый бизнес, которому нужны своя команда и свои процессы. Первая точка должна приносить прибыль и держать стандарты, франчайзинговый бизнес должен продавать и тиражировать эту систему, и попытка вести оба одними руками заканчивается тем, что страдают и точка, и новые партнёры.
Продажа франшизы — отдельная воронка со своими цифрами. На одну продажу уходит 100–120 лидов, цикл сделки длится до 2 недель, а вход в продажу франшиз с одним менеджером, рабочим местом, связью и базой клиентов стоит около 200 000 ₽. Менеджер по продаже франшиз получает 30 000 ₽ оклада плюс процент и обычно делает первую продажу на второй месяц работы.
Если бюджета на поток заявок нет, после упаковки у собственника остаётся папка с документами и ноль сделок, и это самая частая история в нише, мы разбирали её в статье почему упакованная франшиза не продаётся. Ярд-Бизнес упаковывает работающий бизнес во франшизу и строит отдел продаж франшизы, а поток считаем заранее: на одну продажу нужно 100–120 лидов.
Вторая половина новой работы — партнёры после продажи. Их нужно обучать, помогать им на старте и разбирать их проблемы, и если вы рассчитываете на паушальный взнос, то есть разовый платёж партнёра за вход в сеть, и на тишину после него, сеть начнёт терять людей уже на первых партнёрах. Как этого избежать, мы разобрали в статье как удержать франчайзи.
Есть и формальная часть, которую лучше начать заранее. Франшиза оформляется договором коммерческой концессии, комплекс прав, который вы передаёте партнёру, включает право на товарный знак (пункт 1 статьи 1027 ГК РФ), а предоставление этих прав подлежит регистрации в Роспатенте (пункт 2 статьи 1028 ГК РФ). Поэтому свободно ли ваше название, стоит проверить ещё до упаковки: регистрация товарного знака идёт месяцами.
Кейс Кофелар: «у меня не франшиза, у меня просто кофейные аппараты»
Страх «я ещё мал, мне ещё рано» я слышу от собственников постоянно, и лучше всего на него отвечает чужая история. Альберт Мухаметшин из Казани пришёл к нам с тремя вендинговыми аппаратами и мыслью «у меня не франшиза, у меня просто кофейные аппараты, кто купит?».
За 6 месяцев работы мы упаковали франшизу бизнеса целиком, с продажей кофе, монтажом и подбором локаций, и сделали линейку форматов от точки в местном магазине до сети. В стартовый пакет партнёра вошли аппараты и кофе, CRM, обучение обслуживанию и ремонту, маркетинговые материалы и выезд бригады на первое открытие.
За 3 года Кофелар нашёл 500+ партнёров в других регионах, а выручка производства кофе выросла на 40% за счёт гарантированных объёмов. Похожий путь прошёл King Store: Ярослав Трофимов начинал в 19 лет с одного магазина в деревне Мишкино, где живёт около 5000 человек, со стартом в 150 000 ₽, а сейчас у сети 500+ проданных франшиз.
При этом есть ситуации, когда я советую подождать, даже если пороги пройдены. Если бизнес держится на одном сотруднике, мастере или поваре, с его уходом уходит и модель, поэтому сначала снижаем зависимость от него. Если ниша штормит и за последний год у вас несколько раз менялись поставщики, правила или главный канал клиентов, риск для партнёров слишком высок.
Обратный страх звучит как «я ещё не готов, мой бизнес сырой, мне надо отладить все процессы». Настроить всё до идеала невозможно в принципе, потому что рынок меняется и бизнес меняется вместе с ним, и миф о том, что во франчайзинг заходят только размером с Макдональдс, разбивается о Subway, у которого нет ни одной собственной точки.
Чек-лист готовности бизнеса к франшизе: 7 признаков
Свели признаки в одну таблицу. Пройдитесь по ней до разговора с кем-либо, и вы сразу увидите, что у вас уже есть, а что придётся доделать.
| № | Признак | Как проверить | Если нет |
|---|---|---|---|
| 1 | Бизнесу больше 6 месяцев | есть помесячная статистика хотя бы за полгода | поработать ещё и вернуться |
| 2 | Доход от 100 000 ₽ в месяц | считаете доход собственника, а не выручку точки | сначала поднять доход точки |
| 3 | Бизнес работает без собственника | месяц без вас без просадки выручки, управляющий описывает свой день по шагам | перевести опыт в стандарты и регламенты |
| 4 | Экономика сходится у чужого человека | прибыль остаётся на рыночной аренде, прайсе для новичка и наёмном управляющем | пересобрать модель, пока она не покажет прибыль |
| 5 | Модель повторяется в другом городе | есть вторая точка или аналоги в других городах, ресурса хватит на партнёров | открыть вторую точку, проверить поставки |
| 6 | Есть деньги и люди на продажи | бюджет на 100–120 лидов на сделку и менеджер | заложить около 200 000 ₽ на вход в продажи |
| 7 | Вы готовы вести партнёров | понятно, кто обучает и сопровождает партнёров, название свободно для товарного знака | решить, кто в компании отвечает за партнёров |
Первые два признака — жёсткие пороги, без них разговор об упаковке не начинается. С третьим и четвёртым работает упаковка бизнеса во франшизу: по договору она занимает 120 рабочих дней и переносит модель из головы собственника в стандарты и финансовую модель. Признаки с пятого по седьмой зависят прежде всего от собственника, и честнее проверить их до того, как подписывать что-либо.
Итог
Готовность бизнеса к франшизе проверяется по семи признакам: срок работы, доход собственника, работа без него, экономика у чужого человека, повторяемость модели, деньги на продажи и готовность вести партнёров. Первые два признака — пороги в 6 месяцев и 100 000 ₽ дохода, остальные можно доработать, если модель в основе твёрдая. Чем честнее собственник пройдёт по ним до упаковки, тем меньше партнёров потом заплатят за ошибки модели своими деньгами.
Частые вопросы
С какого дохода можно делать франшизу своего бизнеса?
Ярд-Бизнес берёт в упаковку бизнес, который работает дольше полугода и приносит собственнику от 100 000 ₽ дохода в месяц. Порог относится к доходу, а не к выручке, и он одинаковый для всех ниш, потому что покупателю франшизы нужно доказательство того, что модель зарабатывает.
Нужна ли вторая точка, чтобы продавать франшизу?
Строго не обязательно, но вторая точка в другом районе или городе сильно облегчает продажи. Покупатели франшизы почти всегда спрашивают, сколько у вас своих точек, и одна точка заставляет их сомневаться в том, что модель повторяется вне удачного места.
Сколько времени занимает подготовка бизнеса к франшизе?
Упаковка франшизы по договору занимает 120 рабочих дней, но до неё бизнес должен пройти пороги в 6 месяцев работы и 100 000 ₽ дохода в месяц. После упаковки мы строим отдел продаж франшизы на территории партнера, а продаж не обещаем: выстраиваем систему.
Что делать, если бизнес кажется сырым и процессы не отлажены?
«Мой бизнес сырой» — самый частый страх собственников, но отладить все процессы до идеала невозможно, потому что рынок постоянно меняется. Важнее, чтобы модель работала без вас и экономика сходилась у чужого человека, а стандарты и финансовая модель как раз и создаются при упаковке.
Почему Ярд-Бизнес отказывает некоторым собственникам?
Ярд-Бизнес отказывает бизнесу младше 6 месяцев и с доходом собственника меньше 100 000 ₽ в месяц, потому что франшизу неготового бизнеса продать можно, а пережить последствия обычно нельзя: партнёры закрываются, и о каждой закрытой точке потом спрашивают следующие покупатели. Одному собственнику мы отказали, и он поблагодарил нас за то, что мы не стали его обманывать и забирать у него деньги.
С чего начать
Если вы прошли по чек-листу хотя бы частично и хотите понять, что именно в вашем бизнесе переносится к партнёру, давайте посмотрим на цифры вместе. Разбор идёт на видеовстрече около часа: смотрим ваш бизнес, воронку и потенциал масштабирования и прямо говорим, пора упаковываться или ещё рано. Оставить заявку на разбор.