Как продать франшизу, если упаковка уже готова, а опыта именно в продаже франшиз у вас нет? Начинать придётся с арифметики: на одну сделку уходит около 100–120 лидов, а цикл сделки занимает до двух недель. Ниже разбираем воронку по этапам: кто звонит, сколько встреч нужно покупателю и почему первые сделки закрывает не менеджер.
Как продать франшизу: сначала посчитать, потом звонить
Франшиза — не тот продукт, который покупают, это тот продукт, который продают, и эту фразу я повторяю каждому собственнику, который ждёт, что заявки придут сами, как только упаковка будет готова. Продажа франшизы — это математика, за которой нужно следить каждый день, и у этой математики есть базовая цифра, от которой считается всё остальное.
По нашей практике, чтобы продать одну франшизу, нужно около 100–120 лидов, и сделка с момента заявки занимает до двух недель. Если у вас было тридцать заявок и ни одна не купила, франшиза ещё толком не начинала продаваться, и этот случай с убытком в полмиллиона мы подробно разбирали в статье почему упакованная франшиза не продаётся.
Второе, что нужно понять до первого звонка, — кто на другом конце провода. Покупатель франшизы чаще всего физлицо, для которого это первый бизнес, и позиция у него реактивная: он ждёт, что его проведут по шагам и объяснят цифры, прежде чем он отдаст деньги.
Отсюда простое следствие для воронки: думает такой человек дольше, чем клиент, который пришёл на маникюр, поэтому одним звонком сделку не закрыть, и лидов нужно много. Кто закладывает бюджет на двадцать заявок и ждёт с них продажу, тот рано или поздно начинает винить менеджера, хотя менеджер тут ни при чём.
С чего начать продавать франшизу, если отдела продаж ещё нет
Первый шаг я советую сделать самому, и дело здесь не в экономии на зарплате менеджера. Пока вы сами не посидели на телефоне и не прозвонили порядка 10 000 номеров, вы не поймёте, как работает этот бизнес и как устроена сквозная воронка. А без этого понимания и спросить с менеджера потом будет не за что.
Путь новичка выглядит так: около 10 000 звонков дают примерно 80 первичных консультаций, а из этих 80 консультаций получается 20–25 первых встреч, то есть до встречи доходит примерно каждый третий-четвёртый. Из 20–25 встреч до стадии дожатия доходят 8 человек, примерно каждый третий, и только после этого вы забираете договор и деньги.
Для этого не нужно сначала покупать CRM, макбуки и автообзвонщик, хватит обычного Excel, простого ноутбука, телефона с выходом в интернет, стола и стула. Когда до инструментов дойдёт, CRM вместе с обзвоном на одно рабочее место обойдётся примерно в 2000 ₽, но это потом. Когда продали первую франшизу, вот тогда занимайтесь понтами, а если не получается заработать с Excel, то не стоит начинать вообще.
На старт продажи своей франшизы на первых шагах понадобится порядка 200 000 ₽: оборудовать рабочее место, оплатить связь, купить базу клиентов и посадить одного менеджера. Менеджеру обычно платят оклад 30 000 ₽ плюс процент, средний доход продажника выходит около 150 000 ₽, он окупает себя, а первую продажу обычно делает на второй месяц работы.
Если бизнесу меньше полугода или его доход ниже 100 000 ₽, продавать пока нечего, и таким собственникам мы отказываем. Критерии, по которым мы это решаем, собраны в статье как понять, что бизнес готов к франшизе.
Воронка продаж франшизы по этапам: кто ведёт человека до договора
Этапы проще всего показать на нашей собственной воронке: по ней работает наш отдел продаж, и точно так же мы выстраиваем отдел продаж франшизы у клиентов.
Человеку, который оставил заявку, сначала звонит телемаркетолог, а потом менеджер проводит первичную консультацию минут на пятнадцать и пробивает его по критериям, чтобы отдел не тратил часы на того, кому покупать ещё рано.
Дальше менеджер проводит вводную встречу на час-полтора, где человек получает вводную информацию и кейсы, и после неё передаёт клиента тимлиду. Тимлид проводит ещё 3–4 встречи: разбирает глубину рынка и спрос, объясняет терминологию, из каких элементов будет состоять работа и на каком этапе какой элемент понадобится, согласует сумму, разбирает договор и забирает оплату.
| Этап | Кто ведёт | Сколько длится | Что должно произойти на этапе |
|---|---|---|---|
| Первый звонок по заявке | Телемаркетолог | — | Человек соглашается поговорить с менеджером |
| Первичная консультация | Менеджер | Около 15 минут | Проверка по критериям: есть ли смысл вести человека дальше |
| Вводная встреча | Менеджер | 1–1,5 часа | Вводная информация и кейсы, человек видит реальные цифры |
| Основные встречи | Тимлид | 3–4 встречи | Рынок, спрос, термины, из чего состоит продукт и сколько стоит |
| Договор и оплата | Тимлид | Внутри тех же встреч | Разбор договора, ответы на последние вопросы, счёт и оплата |
| Передача в работу | Отдел запуска | После оплаты | Человек не остаётся один сразу после того, как заплатил |
Сохраните эту таблицу и впишите напротив каждой строки, кто у вас отвечает за этап и сколько людей прошло через него за последний месяц. Там, где напротив этапа стоит «никто» или «я сам, когда будет время», воронка и рвётся, и искать проблему в упаковке раньше, чем закрыта эта дыра, бессмысленно.
Главное в такой схеме то, что у каждого этапа есть свой хозяин и своя задача. Когда сделок нет, по цифрам видно, на каком шаге человек выпал, и разговор идёт про конкретный этап, а не про то, что «рынок сейчас тяжёлый».
Почему на продажу франшизы уходит 3–4 встречи
Большинство тех, кто продаёт франшизы, уже на первой встрече погружают человека в детали, хотя напротив сидит дилетант в вашей нише. Это логично и нормально, потому что будь он профи, он бы не покупал франшизу и пошёл открывать своё.
В итоге люди покупают простые и понятные бизнес-модели с математикой, а сложные графики, которые нарисовал маркетолог и которые зачастую не может объяснить сам собственник, остаются на полке. Порядок должен быть обратным: сначала завести человека в партнёрство простыми словами и цифрами и только потом погружать в детали, постепенно, от встречи к встрече.
Состояние человека на первом контакте обычно такое: он особо не заинтересован, ему как будто всё равно, и кажется, что мы несём какую-то чушь. Меняется оно, когда он видит презентацию, цифры и реальные кейсы и понимает, что перед ним не мошенники и у нас всё чётко и структурно. Вот тогда у него появляются эмоции и желание этим заниматься.
Самый яркий контраст на моей практике был с человеком, который после звонка на Авито сказал мне, что ему это неинтересно. Я написал ему на Авито, он прочитал, мы дошли до созвона, я назначил ему видеовстречу, провёл ещё около четырёх встреч, и он оплатил услуги на высокий чек.
Вывод из этой истории простой: если после одной встречи вы сидите и ждёте ответа, продажа ещё не началась. Для высокого чека три-четыре встречи — нормальный путь, и воронку нужно строить так, чтобы у человека после каждой встречи был понятный следующий шаг.
Первые 10 сделок: почему их закрывает не менеджер
Мы не рисуем воздушные замки и продаж никому не обещаем, но у нас понятная сквозная воронка, понятная система продаж и понятные скрипты. Первые 10 сделок мы закрываем клиентам сами и только потом допускаем менеджеров к полной продаже, то есть изначально ведём человека за руку.
Пока первые сделки не закрыты по этой системе, новому менеджеру не на что опереться: нет живых возражений именно по вашей франшизе и нет понимания, какие аргументы срабатывают на третьей встрече. Учить его в такой ситуации приходится на ваших же лидах, которые стоят денег.
Скрипты при этом обязательны, и совет «скрипты не нужны» я считаю самым бесполезным из тех, что слышал в нашей сфере. Посадите любого человека с любым опытом в продажах вести первичную консультацию без скрипта, и он «поплывёт» буквально через 2–3 минуты диалога. Когда мы проверяли это у себя, конверсия упала в три раза, хотя все сотрудники были с опытом продаж именно в этой сфере.
Когда менеджеры подключаются, в нашем отделе у каждого план в 4 часа переговоров в день, тимлид ведёт до четырёх менеджеров, а возражения отдел отрабатывает каждый день на ролёвках, которые у нас называются «Дикие игры». Смысл ролёвок в том, чтобы человек на реальной встрече говорил словами, которые уже проверены, и не придумывал ответ на ходу.
Свою дорогу во франчайзинге я начинал с той же ошибки, что и опытный менеджер без скрипта. В 2018 году я пришёл во франчайзинг стажёром без опыта продаж франшиз, хотя в продажах работал с 2013 года и был уверен, что неважно, что продавать, ведь этапы продаж и отработка возражений везде одни и те же. Как сильно я ошибался, узнал только на практике.
Первой проданной франшизой стала «Сопрано Капитал» Артёма Наумова, ребята помогают получать гранты и субсидии от государства. Тогда я сложил 2+2: я расширил компанию, заработал сам, помог заработать Артёму и его сотрудникам, дальше появился партнёр в Челябинске, который создал рабочие места, и цепочка потянулась вплоть до налогов. Какой это кайф, я понял именно в тот момент: хорошее дело должно быть рентабельным, и одна проданная франшиза кормит гораздо больше людей, чем кажется в день сделки.
Кейс А:Маркет: первая продажа франшизы через 11 дней
Давид Асланян из Перми развивает сеть А:Маркет, которая продаёт технику Apple: у сети больше 30 магазинов и выручка больше 50 млн ₽ в год. Потолок у него был понятный, потому что расширяться дальше за свои деньги было долго и дорого.
Мы разобрали его модель по атомам, от закупки и логистики до стандартов продаж и маркетинга, собрали упаковку с понятной финмоделью для партнёра, подключили каналы привлечения франчайзи и поставили процессы продаж. Первая продажа случилась через 11 дней, за шесть месяцев сеть продала 16 франшиз, роялти у партнёров — 4%.
Если вы думаете, как продать франшизу, посмотрите на порядок шагов в этом кейсе: сначала модель разобрали и упаковали, потом подключили каналы привлечения франчайзи и поставили процессы продаж, и только после этого пошли сделки. Упаковка здесь первый шаг из трёх, и без двух следующих она так и лежала бы презентацией на полке.
Когда система работает годами, счёт идёт уже на сотни: King Store Ярослава Трофимова за всё время продал больше 500 франшиз. После первой продажи начинается вторая половина работы, где партнёра нужно удержать, чтобы он рос и платил роялти, и про неё у нас отдельная статья как удержать партнёров и роялти.
FAQ
Сколько стоит начать продавать франшизу самому?
На первых шагах порядка 200 000 ₽: рабочее место, связь, база клиентов и один менеджер. CRM вместе с обзвоном на одно рабочее место стоит около 2000 ₽, так что на старте хватит звонков и Excel, в котором видно, сколько людей дошло до каждого этапа.
Сколько длится сделка по продаже франшизы?
Цикл сделки — до двух недель, и на одну продажу приходится около 100–120 лидов. Если франшиза дорогая, закладывайте на одного покупателя три-четыре встречи после первичной консультации и вводной встречи, иначе человек просто не успеет разобраться в цифрах.
Можно ли отдать продажу франшизы брокеру?
Можно, но сначала посчитайте условия, потому что новичков в нашей нише чаще всего разводят двумя способами. Первый звучит как «мы вас упакуем, а потом будем продавать», после чего человек получает упаковку и его никто не продаёт. Второй — огромный процент за продажу, когда 80% уходит брокеру, а собственнику остаётся 20%.
Нужен ли скрипт продажи франшизы, если менеджер опытный?
Нужен, и опыт здесь не спасает: без скрипта человек «плывёт» через 2–3 минуты первичной консультации. Мы проверяли это на сотрудниках с опытом продаж в этой сфере, и без скриптов конверсия упала в три раза.
Если хотите, чтобы франшиза продавалась системно
Мы выстраиваем систему продаж франшизы на территории партнёра: отдел продаж, воронку и скрипты, а первые 10 сделок закрываем сами. Начать можно с бесплатного разбора, это видеовстреча около часа, на которой смотрим ваш бизнес и воронку и говорим, с какого этапа начинать, — оставить заявку на разбор.