Отдел продаж франшизы запускается с одного менеджера, обычного Excel и бюджета порядка 200 000 ₽, а дорогая CRM и автообзвонщик на старте только съедают деньги. Ниже — как мы собираем такой отдел у себя и у партнёров: кого нанимать, сколько платить, по каким скриптам говорить и как держать дисциплину без штрафов.
Зачем франшизе отдел продаж, если упаковка уже готова
Франшиза — не тот продукт, который покупают, это тот продукт, который продают, и красивая презентация сама по себе очередь из партнёров не соберёт, сколько бы денег в неё ни вложили. Покупатель франшизы чаще всего физлицо, для которого это первый бизнес, поэтому решение он принимает долго и ждёт, что ему позвонят, всё объяснят и ответят на неудобные вопросы.
Математика здесь простая и неприятная: на одну проданную франшизу уходит около 100–120 лидов, а цикл сделки занимает до двух недель. Значит, каждый день кто-то должен звонить, проводить первичные консультации и встречи, и вытянуть это по вечерам после основной работы у собственника не получится, сколько бы сил у него ни было.
Упаковка отвечает на вопрос, что мы продаём, а отдел продаж — на вопрос, кто и как продаёт это каждый день. Путь одного лида от заявки до договора мы подробно разобрали в статье как продать франшизу, а здесь речь пойдёт о людях, которые проходят этот путь вместе с покупателем.
С чего начать отдел продаж франшизы: один менеджер, Excel и 200 000 ₽
На старт продажи своей франшизы понадобится порядка 200 000 ₽, и уходят они на четыре вещи: рабочее место, связь, базу клиентов и одного менеджера. Макбуков, дорогой CRM и автообзвонщиков в этом списке нет, потому что CRM вместе с услугой обзвона на одно рабочее место стоит около 2000 ₽, а увлечение дорогими игрушками на старте может обойтись в миллионы.
Мой подход здесь жёсткий: берём обычный Excel, самый простой ноутбук, телефон с выходом в интернет, стол и стул, после чего начинаем звонить. Когда продали первую франшизу, вот тогда можно заниматься понтами, а если не получается заработать денег с Excel, не стоит начинать вообще.
Прежде чем нанимать людей, полезно самому пройти путь новичка, чтобы понимать, чего вы потом требуете от менеджера. Сначала вы прозваниваете порядка 10 000 номеров, из них получается около 80 первичных консультаций и 20–25 первых встреч, а до стадии дожатия доходят примерно 8 человек, у которых вы и забираете договор и деньги.
После этого становится понятно, как устроена сквозная воронка и почему решает количество разговоров, а удачный звонок одному «почти согласному» клиенту погоды не делает. У наших партнёров первые 10 сделок мы закрываем сами и только потом допускаем их менеджеров к полной продаже, то есть изначально ведём человека за руку.
Кто нужен в отделе продаж франчайзинга: телемаркетолог, менеджер, тимлид
Когда воронка перестаёт помещаться в голове одного человека, отдел собирается по ролям. Так устроен наш собственный отдел продаж, и точно такую же систему с теми же ролями и этапами мы внедряем на территории партнёра, а не оставляем ему папку с инструкциями.
Первым клиенту звонит телемаркетолог, дальше менеджер проводит первичную консультацию минут на 15 и проверяет человека по критериям, а потом назначает вводную встречу на час-полтора. После неё клиента забирает тимлид, который проводит ещё 3–4 встречи, разбирает договор, выставляет счёт и закрывает на оплату.
Под одним тимлидом у нас до 4 менеджеров, так что отдел — это команда из пяти человек, и тимлиду хватает времени каждый вечер разобрать день с каждым из них.
| Роль | Что делает | Ориентир |
|---|---|---|
| Телемаркетолог | Первым звонит клиенту и передаёт контакт менеджеру на первичную консультацию | Первый контакт с каждым лидом |
| Менеджер | Проводит первичную консультацию и вводную встречу, проверяет клиента по критериям | 15 минут на первичку, час-полтора на вводную, 4 часа переговоров в день |
| Тимлид | Ведёт клиента после вводной встречи до договора и оплаты, подводит итоги дня | 3–4 встречи на клиента и до 4 менеджеров в группе |
| Мы на старте | Закрываем первые сделки сами, пока менеджеров партнёра ещё не допускают к полной продаже | Первые 10 сделок |
На каждой из этих ступеней работает одно правило, на котором спотыкается большинство продавцов франшиз: сначала завести человека в партнёрство простыми словами и понятной математикой, и только потом постепенно погружать в детали бизнеса. Напротив сидит дилетант в вашей нише, и это логично, ведь будь он профи, он бы не покупал франшизу, а пошёл открывать своё.
Как мы выстраиваем такую систему продаж франшизы под конкретный бизнес, описано на отдельной странице.
Менеджер по продаже франшиз: кого нанимать и сколько платить
Нанять продажника для франшизы стоит примерно 30 000 ₽ оклада плюс процент со сделки, и в среднем такой менеджер получает около 150 000 ₽ в месяц. Пугаться этой цифры не нужно, потому что он окупает себя своей же продажей, а первая продажа у менеджера, как правило, случается на второй месяц работы.
Со стороны кажется, что достаточно найти опытного продажника, хотя за каждым менеджером стоит работа, которую клиент не видит. Человека нужно нанять, обучить, объяснить ему рынок франчайзинга, прописать рабочие скрипты, дать корпоративную библиотеку под нашу нишу и регулярно проводить разборы, а ещё следить за ментальным здоровьем, ведь менеджеры часто перегорают, но у нас люди работают годами.
Год назад я был уверен, что продавать можно научить любого человека. Практика это мнение поправила: был у нас кандидат с опытом продаж, которого я сам позвал в менеджеры, а он не прошёл даже первый рабочий день из-за нарушения правил.
Вывод из этого неприятный, но полезный для любого собственника: если у человека нет навыка продаж, научить его либо практически невозможно, либо обучение займёт очень много времени, поэтому проверять навык стоит ещё на собеседовании, а не надеяться доучить потом.
Ещё одна ошибка, которую я бы точно не повторил, если бы начинал с нуля, — недоверие к собственным сотрудникам, когда постоянно думаешь «это не так, то не так, дай сделаю сам, ты долго». Если ты самый умный в своей команде, ты собрал самую тупую команду, поэтому теперь я даю ребятам раскрываться, и их идеи бывают настолько гениальными, что я, честно, пребываю в шоке.
Когда подбор людей упирается во время собственника, эту часть можно отдать нам через помощь в найме сотрудников, а самому заниматься бизнесом, пока кандидатов ищут и проверяют другие люди.
Скрипты в отделе продаж: обязательны для всех
Самый бесполезный совет, который я слышал в нашей сфере, — что скрипты не нужны и давно остались в прошлом. Звучит он логично и даже откликается внутри, но посадите любого человека с любым опытом продаж проводить первичную консультацию без скрипта, и вы увидите, как он «поплывёт» буквально через 2–3 минуты диалога.
Мы практиковали такую историю у себя, и конверсия упала в 3 раза, притом что все наши сотрудники были с опытом продаж именно в этой сфере. С тех пор скрипты у нас обязательны для всех, включая тех, кто продаёт франшизы давно и уверен, что знает разговор наизусть.
Чтобы скрипт не превращался в документ, который лежит в папке, его каждый день проговаривают вслух. В 10:00 у нас начинаются «Дикие игры»: ролёвки по скриптам, тренировочные видеовстречи, отработка возражений, а иногда мы разгоняем идеи с ИИ, причём всё это идёт по очереди в разные дни.
Если скрипты у вас уже есть, но менеджеры всё равно теряют нить разговора на третьей минуте, их стоит проверить или переписать под реальные возражения ваших покупателей.
Воронка продаж франшизы в одном дне: 4 часа переговоров на менеджера
Людей, которые смотрят на наш отдел со стороны, больше всего удивляет план: у каждого менеджера 4 часа переговоров в день, и это плановый показатель, по которому тимлид спрашивает каждый вечер. Из этих часов и складывается воронка, потому что 100–120 лидов превращаются в одну сделку только тогда, когда кто-то каждый день доводит их до встречи.
В 9:00 мы приходим на работу, пьём кофе и играем в мафию или покер, да, в девять утра, а в 10:00 начинаются «Дикие игры». В 11:30 менеджеры садятся на звонки и подтверждают встречи, с 12:00 до 14:00 звонят клиентам или проводят видеовстречи, а после обеда, с 15:00 до 17:00, работают в том же режиме.
После пятнадцатиминутного перерыва с 17:15 до 18:45 идут встречи и созвоны, а последние 15 минут тимлид подводит итоги дня по каждому менеджеру. В 19:00 все идут домой, хотя бывает и позже, если плановый показатель дня не добит.
Мотивация отдела продаж без штрафов: кофе и отработки
Популярный способ держать дисциплину — штрафовать сотрудников за проступки, и мы от него ушли, потому что штрафы демотивируют людей. Когда мы штрафовали, сотрудники увольнялись или работали без всякого желания.
За опоздание у нас никого не наказывают рублём: опоздавший покупает всему своему отделу вкусный кофе. В команде пять человек, чашка стоит в среднем 300 ₽, так что опоздание обходится в 1500 ₽, при этом компания себе ничего не оставляет, а коллеги, которые пришли вовремя, довольны.
Остальные нарушения мы фиксируем, и в конце месяца каждое стоит 500 ₽, но его можно отработать: дать дополнительный трафик, добыть лишний лид, активно участвовать в «Диких играх» или задержаться на час после работы. Задерживаться на час никому не хочется, поэтому люди стали работать усерднее и косячить заметно меньше.
Правила одни для всех, поэтому договариваться о них каждый раз заново не нужно: кто сопротивляется системе, того она со временем выплёвывает, а благодаря нашей системе споров в отделе у нас нет. Деньги в мотивации тоже работают по понятной схеме, где оклад небольшой, а основной доход менеджер делает процентом со своих сделок.
Кейс: отдел продаж франшизы с паушальным взносом 1 000 000 ₽
King Store Ярослава Трофимова — сеть премиум-техники Apple из Уфы, и вход для партнёра там дорогой: паушальный взнос 1 000 000 ₽ и общие инвестиции около 5 000 000 ₽. Такую франшизу за один звонок не покупают, и всё же в январе, когда у многих «нет денег», King Store продал 4 франшизы, а всего за время существования сети продано больше 500 франшиз.
Второй пример — Давид Асланян и сеть А:Маркет из Перми, тоже техника Apple. Первую франшизу там продали через 11 дней, а за 6 месяцев — 16 франшиз с роялти 4%, а такие цифры не складываются без того, о чём шла речь выше: трафика, воронки, скриптов и людей, которые работают по ним каждый день.
Обе сети я привожу в пример, когда говорю о франшизах, где с партнёрами работают: выезжают на встречи, собирают слёты партнёров, ведут рекламу. И это тоже мотивация отдела продаж, о которой редко говорят, потому что такую франшизу менеджеры продают охотно, а пустышку, где собственник скинул базу знаний и больше партнёрами не занимается, продавать не хочет никто.
FAQ
Сколько стоит запустить отдел продаж франшизы?
На старте нужно порядка 200 000 ₽: рабочее место, связь, база клиентов и один менеджер. CRM вместе с обзвоном на одно рабочее место обходится примерно в 2000 ₽, поэтому основные расходы приходятся на людей и трафик.
Сколько получает менеджер по продаже франшиз?
Обычная схема — оклад около 30 000 ₽ плюс процент со сделки, и в среднем продажник франшиз зарабатывает около 150 000 ₽. Первая продажа у нового менеджера, как правило, случается на второй месяц, и дальше он окупает себя своими же сделками.
Сколько менеджеров нужно в отделе продаж франшизы?
Начинать можно с одного менеджера, а когда отдел растёт, на одного тимлида приходится до 4 менеджеров, то есть получается команда из пяти человек. Именно поэтому тимлиду хватает времени каждый вечер подвести итоги дня с каждым менеджером.
Можно ли продавать франшизу самому, без отдела продаж?
Первые шаги стоит пройти самому, чтобы понять воронку изнутри: прозвонить порядка 10 000 номеров и довести хотя бы несколько человек до договора. Но на одну сделку уходит около 100–120 лидов, и в одиночку, параллельно с основным бизнесом, такой объём переговоров не вытянуть, поэтому дальше нужны люди, скрипты и тимлид.
Как понять, что отдел продаж франшизы работает?
Смотрите на цифры воронки: сколько лидов пришло, сколько первичных консультаций и встреч проведено и сколько человек дошло до дожатия. Если лидов много, а встреч мало, проблема в скриптах и людях, а если продаж нет совсем, стоит проверить трафик и упаковку, потому что меньше сотни лидов с момента запуска для франшизы — это ещё не воронка. Другие причины, по которым готовая франшиза стоит без покупателей, мы разобрали в статье почему упакованная франшиза не продаётся.
Мы выстраиваем отдел продаж франшизы на территории партнёра: помогаем нанять людей, внедряем свою систему и скрипты, а первые 10 сделок закрываем сами. Продаж мы не обещаем, за работу берём оплату на старте по договору, а дальше у нас тоже есть роялти — как оно устроено, рассказываем на встрече.
Начать можно с бесплатного разбора — видеовстречи около часа, на которой посмотрим ваш бизнес и воронку и составим конкретный план: оставить заявку на разбор.