Почему франшиза не продаётся, если упаковка готова, сайт есть и презентация красивая? «Упакован, но нет продаж» — первая из трёх болей, с которыми к нам приходят собственники. Ниже — пять причин, которые мы видим чаще всего, и что делать с каждой. Одна цифра сразу: на одну проданную франшизу нужно 100–120 лидов, и если у вас было тридцать — франшиза ещё не начинала продаваться.
Упаковка есть, а продажи никто не строил
Самый частый развод новичка в нашей нише — «мы вас упакуем, а потом будем продавать». Человек платит за упаковку, получает папку с документами, презентацию и финмодель. А продавать никто не начинает. И ходит предприниматель со своей упаковкой и не знает, что с ней делать.
Второй вариант — продавать берутся, но за 80% комиссии: 80 брокеру, 20 собственнику.
Причина простая. Упаковка — это документы. Продажа франшизы — отдельный бизнес со своей командой, воронкой и бюджетом на трафик. Франшиза — не тот продукт, который покупают, это тот продукт, который продают. Презентацию никто не увидит, если по ней никто не звонит.
Что делать: честно посчитать, что у вас есть кроме упаковки. Кто звонит. Сколько лидов приходит в месяц. Кто проводит встречи. Если ответ «никто, ноль, я сам по вечерам» — первая причина найдена, дальше можно не искать.
Как выглядит рабочая система продаж франшизы — отдельная страница. Здесь коротко: телемаркетолог, менеджер, тимлид, план по часам переговоров и трафик, которого хватает на воронку.
Нет заявок на франшизу: сколько лидов нужно на одну сделку
Был у меня кейс. Компания загрузила на маркетинг около 30 000 ₽, получила 25–30 лидов и сказала: «Пока эти лиды не реализуете — денег на маркетинг не добавим». Зарплаты менеджерам при этом платили.
Мы спорили: если нет заявок, откуда взяться продажам? В ответ: «Продайте франшизу — тогда загрузим маркетинг». Круг не разорвали, расстались. Итог — около 500 000 ₽ убытка на офисе, ФОТ и связи и ноль проданных франшиз.
Ошибка в голове: если лид пришёл на ногти, он почти наверняка сделает маникюр. Во франчайзинге так не работает. Покупатель франшизы — физлицо, часто с первым бизнесом, и думает он дольше, чем клиент маникюра.
Чтобы продать одну франшизу, нужно около 100–120 лидов, цикл сделки — до двух недель. Тридцать лидов — четверть пути до первой сделки.
Отдельная ловушка — таргет. Лид на франшизу из таргета выходит до 10 000 ₽, и это чаще всего слив бюджета. Бюджет считается просто: сто лидов, умноженные на реальную стоимость лида в вашем канале. «Сколько не жалко» — это не бюджет.
Если цифра пугает — лучше узнать её до запуска, чем после.
Старая упаковка, которую не хотят дорабатывать
Главная причина провалов у тех, кто приходит к нам уже упакованным: упаковка старая, а дорабатывать её отказываются. Аргумент один: «Давайте сначала продадим, а потом доработаем».
Понять человека можно. Он заплатил за упаковку, его обманули — не продали. Теперь он хочет вернуть деньги любым путём. Но цель «отбить» и цель «построить сеть» — разные цели, и покупатель это чувствует на первой же встрече.
Таких кейсов у нас было больше трёх раз, и теперь мы изначально смотрим на упаковку: если она в норме — работаем с ней, если нет — дорабатываем и только потом берёмся продавать. Первая продажа сеть не строит. Сеть строит партнёр, который остаётся и платит роялти — об этом отдельно: как удержать партнёров.
Как понять, что упаковка старая:
- финмодель — графики маркетолога, которые сам собственник объяснить не может;
- цифры «оптимистичные», без сценария «если пойдёт не так»;
- покупатель после встречи задаёт вопросы, на которые нет ответа в документах;
- презентация про «концепцию» и «миссию», а про то, сколько партнёр вложит и когда вернёт, — два слайда в конце.
Покупатель — дилетант в вашей нише, и это нормально: был бы профи — открыл бы своё. Ему нужна простая математика, а не сложные графики.
Что делать: дайте финмодель человеку не из вашей отрасли и попросите без вас сказать, сколько он вложит и когда вернёт. Не смог — упаковка не продаёт.
Ошибки при продаже франшизы: нет системы, есть надежда
Три ошибки, которые делает почти каждый новичок в продаже франшиз.
Сопротивление системе. «Я работал в продажах, я всё знаю». Продавать франшизы и продавать хот-доги — не одно и то же. Скрипты — «не нужны», ролёвки — «детский сад». Мы проверяли на своих: без скриптов конверсия у опытных менеджеров упала в 3 раза.
Человек «плывёт» через 2–3 минуты первичной консультации, даже если продаёт десять лет.
Мало трафика. Про это выше. Самая дорогая ошибка.
Надежда на одного клиента. «Вот этот точно купит, он уже почти согласился». Все силы — в него, он отваливается — месяц в ноль. Решает количество.
Как выглядит нормальная воронка на старте: прозвонить около 10 000 номеров, получить примерно 80 первичных консультаций, провести 20–25 встреч, довести 8 человек до стадии дожатия и забрать договор и деньги.
Первую франшизу менеджер обычно продаёт на второй месяц. План на менеджера — 4 часа переговоров в день. Именно переговоров: набор номеров по базе в эти часы не входит.
Что делать: положить эту воронку на бумагу и посмотреть, на каком этапе у вас ноль. Обычно ноль на первом — просто некому и некуда звонить.
Для этого не нужны дорогая CRM и автообзвонщик: CRM плюс обзвон на одно рабочее место стоит около 2000 ₽. Понты — после первой проданной франшизы.
Продают не так: грузят деталями и ждут «того самого»
Большинство продавцов франшиз с первой встречи погружают партнёра в детали: логистика, регламенты, ассортиментная матрица. А напротив сидит физлицо с первым бизнесом. Ему непонятно и страшно.
В итоге люди покупают простые и понятные модели с математикой. Модель, где собственник полтора часа объясняет график, остаётся на полке.
Как это выглядит у клиента до и после. До: «мне всё равно, вы несёте чушь». Потом он видит презентацию, цифры, кейсы. «Не мошенники, чётко». И только потом — эмоции и желание.
Был у нас клиент с Авито, который на первом контакте сказал «неинтересно». Написали ему на Авито, созвон, видео, около четырёх встреч — оплатил высокий чек. Когда человек, который сказал «неинтересно», оплачивает после четырёх встреч — это кайф.
Одна встреча и «ждём ответа» — это не продажа. Для высокого чека три-четыре встречи — норма.
Что делать: сначала завести человека в партнёрство простыми словами и цифрами, потом погружать. И не ждать одного «того самого» — на него уходит месяц, а математика воронки не прощает.
Кейс: как продаётся франшиза, у которой всё это есть
Давид Асланян, сеть А:Маркет, техника Apple, Пермь. Выручка сети — больше 50 млн ₽ в год. Потолок: расширяться за свои деньги — долго и дорого.
Мы разобрали его модель по атомам: закупку и логистику, стандарты продаж, маркетинг. Собрали упаковку с понятной финмоделью и прогнозом окупаемости для партнёра. Подключили каналы привлечения франчайзи и поставили процессы продаж.
Первую франшизу продали через 11 дней. За 6 месяцев — 16 франшиз в городах от Калининграда до Новосибирска. Роялти — 4%.
У Надежды Журавлёвой из Иркутска (студия массажа «Мечта Бьюти») первый франчайзи появился через 3 недели, через 12 месяцев — 117 партнёров и роялти около 1 млн ₽ в месяц.
Разница между «−500 000 ₽ и ноль продаж» и «16 франшиз за полгода» — в том, что было под упаковкой: трафик, воронка, скрипты и люди, которые по этой воронке работают каждый день.
Почему франшиза не продаётся: таблица причин и что делать
Пять причин на одной странице. Сохраните таблицу и пройдитесь по строкам — у «упакован, но нет продаж» обычно совпадают две-три строки сразу.
| Причина | Как проверить у себя | Что делать |
|---|---|---|
| Упаковку купили, продажи не строили | Кто звонит, сколько лидов в месяц, кто ведёт встречи? Ответ «никто / ноль / я сам» | Считать продажу франшизы отдельным бизнесом: люди, воронка, бюджет |
| Мало трафика | Меньше 100 лидов с момента запуска | Бюджет от 100–120 лидов на сделку; проверить спрос в Вордстате |
| Старая упаковка | Финмодель без вас никто не объяснит; нет сценария «если не пойдёт» | Дорабатывать до старта продаж |
| Нет системы | Скриптов нет, воронка «в голове», надежда на одного клиента | Скрипты, воронка на бумаге, 4 часа переговоров в день |
| Продают не так | Первая встреча — про детали; после «подумаю» тишина | Сначала партнёрство и математика, потом детали; 3–4 встречи для дорогого чека |
В самом начале я совершал все те же ошибки. В 2018 году я приехал в Казань стажёром без опыта во франчайзинге. До этого — продажи с 2013 года: МТС, Билайн, брокерка. Мне казалось, что неважно, что продавать: этапы продаж, возражения — везде одно и то же.
Как сильно я ошибался, узнал только на практике. Первые месяцы я спорил с системой: скрипты — «не нужны», ролёвки — «детский сад».
Перелом случился, когда я принял систему — и система приняла меня. Она мой друг: не чтобы заставить страдать, а чтобы уберечь от косяков. Как знак «обгон запрещён» — он стоит там из-за происшествий.
С тех пор — больше 1000 проданных франшиз лично за 8 с лишним лет. И скажу так: ни одна из них не пришла «сама», потому что упаковка красивая.
FAQ
Упаковали франшизу, а продаж нет — с чего начать?
С арифметики. Сколько лидов пришло с момента запуска, сколько первичных консультаций и встреч, сколько дошло до дожатия. Если лидов меньше сотни — причина в трафике.
Если лидов много, а встреч нет — смотрите скрипты и людей. Если встречи есть, а сделок нет — смотрите упаковку и финмодель.
Сколько лидов нужно, чтобы продать одну франшизу?
Около 100–120. Цикл сделки — до двух недель. Это средняя математика по нашей практике; у дорогой франшизы с высоким чеком встреч будет больше, три-четыре на одного покупателя.
Как понять, что франшиза вообще будет продаваться?
Три вопроса. Есть ли спрос на франшизу в вашей нише — Яндекс.Вордстат покажет с точностью до запроса. Есть ли такие же бизнесы в других городах — значит, модель повторяема. Умеет ли тот, кто будет продавать, продавать франшизы — это отдельный навык.
Если бизнесу меньше полугода или доход ниже 100 000 ₽ — сначала проверьте, готов ли бизнес к франшизе: мы таким отказываем.
Как начать продажу франшизы без отдела продаж?
Не с покупки CRM и макбуков. Обычный Excel, простой ноутбук, телефон, стол и стул — и звонить. На старт нужно порядка 200 000 ₽: рабочее место, связь, база клиентов и один менеджер. Если не получается заработать с Excel — дорогие инструменты не помогут.
Может, дело в рынке — у людей нет денег?
Давайте будем честными: деньги как были, так и есть. Валюту из страны не вывозят, она не горит — просто из одного кармана перетекает в другой, и печатают её только больше. Плохая франшиза плоха и в хорошее время, твёрдую купят и в кризис. Если продаж нет, причина в одной из пяти строк таблицы выше.
Если вы упакованы, но продаж нет. Мы делаем аудит отдела продаж франшизы: смотрим трафик, воронку, скрипты, упаковку и людей — и говорим, где именно течёт.
Начинается с бесплатного разбора: видеовстреча около часа, конкретный план под ваш бизнес — оставить заявку на разбор.
Продаж мы не обещаем — выстраиваем отдел продаж и первые 10 сделок закрываем сами. За работу берём оплату и подписываем договор, как все, а роялти нам идёт с того момента, как отдел продаж построен и запущен.
Упаковка на полке — не приговор. Это точка А.