Как рассчитать паушальный взнос и роялти, если почти в каждой статье пишут, что единой формулы нет, и на этом заканчивают? Формулы нет, это так, но есть логика, по которой обе цифры проверяются обычным калькулятором, и мы покажем её на своих кейсах, где роялти 4% и 5%, а паушальный доходит до 1 000 000 ₽.
Как рассчитать паушальный взнос и роялти, если готовой формулы нет
Собственник обычно начинает с того, что открывает каталог, смотрит, сколько берут похожие франшизы, и ставит себе цифру где-то посередине. Проблема в том, что чужой паушальный ничего не знает про ваши расходы на продажу, а чужое роялти ничего не знает про экономику вашей точки.
Эти две цифры отвечают на разные вопросы, и путать их дорого. Паушальный взнос — разовый платёж при входе в сеть, партнёр платит его за знания, запуск и за то, что его вообще нашли и довели до договора. Роялти — ежемесячный платёж за то, что сеть и после открытия продолжает на него работать.
Поэтому начинать стоит с трёх вопросов, и цифры появятся уже из ответов на них:
- во сколько вам обходится найти, продать и запустить одного нового партнёра;
- что партнёр получает от вас такого, чего он не сделает сам ни за какие деньги;
- сколько у партнёра остаётся в кармане после роялти, причём в самый плохой месяц года.
Если на первый вопрос ответа нет, паушальный взнос будет взят с потолка, а если нет ответа на третий, роялти начнут платить с задержками. Как устроена сама упаковка бизнеса во франшизу и где в ней живёт финансовая модель, мы разбирали отдельно, здесь говорим только про две цифры.
Из чего складывается паушальный взнос: ноу-хау, продажа и запуск
Первая составляющая — само ноу-хау, и у него есть неприятное для покупателя свойство: если человек один раз увидел, как устроен ваш бизнес изнутри, развидеть это он уже не может. Поэтому возврат паушального взноса практически невозможен, и это стоит учитывать в цене с самого начала.
Вторая составляющая, про которую собственники забывают чаще всего, — это стоимость продажи одной франшизы. На одну сделку нужно около 100–120 лидов, и цикл сделки у нас идёт до двух недель, но лиды и переговоры кто-то оплачивает.
Посчитаем прямо здесь: менеджер по продаже франшиз стоит около 30 000 ₽ оклада плюс процент со сделки, и в среднем продажник выходит на 150 000 ₽ в месяц. Если лид обходится в 10 000 ₽, как это бывает в таргете, то сто лидов на одну сделку — это уже миллион рублей только на рекламу, ещё до зарплаты менеджера.
Отсюда простое правило: паушальный взнос не может быть меньше, чем вам стоит продать и запустить партнёра. Иначе каждая новая франшиза продаётся в минус, и сети приходится продавать всем подряд, чтобы закрыть дыру прошлыми деньгами. Как собрать воронку, в которой видно реальную стоимость сделки, — в статье о том, как продать франшизу.
Третья составляющая — запуск: обучение, помощь с открытием и первые месяцы, пока партнёр учится работать по вашим стандартам. Эти часы вашей команды тоже стоят денег, и если их не заложить в паушальный, платить за них будет ваша собственная точка.
Паушальный взнос и инвестиции партнёра: как это выглядит в King Store
King Store — сеть премиум-техники Apple из Уфы, собственник Ярослав Трофимов. Паушальный взнос там 1 000 000 ₽ при общих инвестициях партнёра 5 000 000 ₽.
Эта пропорция не норма рынка, и мы не предлагаем её копировать, но на ней хорошо видна логика покупателя. Человек, который покупает франшизу, чаще всего физлицо, и это его первый бизнес, поэтому он смотрит не на паушальный отдельно, а на всю сумму, которую ему нужно достать из кармана до открытия.
Даже при цене входа в миллион King Store в январе продал 4 франшизы, а действующих партнёров у сети сейчас больше 90. Паушальный в миллион продаётся, когда за ним стоит понятная модель и продажи, которыми кто-то занимается каждый день.
Проверить свою цифру рынком можно без платных исследований. Через Вордстат видно, сколько людей ищут франшизы в вашей нише и по какой средней цене их покупают, и если ваш паушальный заметно выше, покупатель должен понимать, за что именно он доплачивает.
Как рассчитать роялти: считаем от денег партнёра
Роялти партнёр платит каждый месяц, в том числе тогда, когда месяц не удался, поэтому считать его нужно от того, что остаётся у партнёра, и уже потом сверять с вашими желаниями. Вопрос здесь один: хватит ли партнёру денег жить, если выручка просела.
Порядок расчёта простой: берёте финансовую модель точки партнёра, смотрите, сколько он зарабатывает в спокойный месяц и в плохой, и только потом решаете, какую часть можно забирать, не превращая его бизнес в работу на франчайзера.
Если после роялти у партнёра в плохой месяц остаётся ноль, он начнёт откладывать платежи и искать виноватых, и первым виноватым в этом списке окажется франчайзер со своим процентом.
Теперь цифры из наших кейсов, которые хорошо показывают, откуда берутся деньги в роялти:
- А:Маркет — сеть техники Apple из Перми, собственник Давид Асланян: роялти 4%, больше 30 магазинов, 16 франшиз продано за 6 месяцев, первая продажа случилась через 11 дней после старта.
- Мечта Бьюти — студия массажа из Иркутска, собственник Надежда Журавлёва: роялти 5%, 117 партнёров больше чем в 30 городах, а роялти через 12 месяцев вышло примерно на 1 млн ₽ в месяц.
Разница между 4% и 5% на бумаге выглядит смешной, и деньги в обоих кейсах делает количество работающих партнёров, которые платят свой процент месяц за месяцем. Поэтому поднимать процент, чтобы быстрее заработать, — плохая идея, гораздо больше даёт сеть, в которой партнёры остаются.
Размер роялти во франшизе и сопровождение: за что платят каждый месяц
Мне самому доводилось продавать франшизы, где собственник после продажи просто скидывал партнёру базу знаний и инструкции, а дальше с ним никак не занимался. Это франшиза-пустышка, и живут такие сети недолго, а менеджеры, которые знают, что внутри, продавать такое откровенно не хотят.
Есть и обратные примеры: в King Store и А:Маркет с партнёрами работают, выезжают к ним на встречи, собирают слёты партнёров и ведут хорошие рекламные кампании. Вот за эту работу партнёр и платит роялти каждый месяц, и если он её не видит, процент начинает казаться ему налогом.
Хорошая проверка размера роялти — считать доход от него только по партнёрам, которые работают прямо сейчас, потому что платят именно они, и план сети на эту сумму должен сходиться.
Про то, как выстроить сопровождение, чтобы партнёры оставались в сети и платили, у нас есть отдельная статья — как удержать партнёров. У нас самих тоже есть роялти: оплата за нашу работу берётся на старте по договору, а как устроено наше роялти, рассказываем на встрече.
Если партнёр говорит, что роялти для него неподъёмное, есть проверка, которой я отрезвляю партнёров и инвесторов. Когда в одном городе два партнёра, и один рассказывает «город другой, лиды плохие, у нас всё по-другому», а у второго при тех же условиях всё получается, вопрос не к франшизе и не к размеру роялти.
Поэтому я против эксклюзивов на город: у единственного партнёра в городе находится много отговорок, и проверить его цифры будет не с кем.
На чём должен зарабатывать франчайзер: паушальный или роялти
Соблазн понятный: паушальный взнос приходит сразу и крупной суммой, а роялти копится месяцами. Но если продавать франшизу всем подряд ради паушальных, сеть быстро загнётся из-за закрытий слабых точек и судов, и разгребать это придётся вам.
У франчайзинга есть неприятная асимметрия, о которой молчат. Если партнёр заработал, это он молодец, а если потерял деньги, виноваты будете вы, ваша франшиза плохая, и вы, как скажут все вокруг, зарабатываете только на паушальных взносах.
Чтобы разложить обе цифры рядом, мы собрали короткую таблицу, которую удобно держать перед глазами при расчёте:
| Вопрос | Паушальный взнос | Роялти |
|---|---|---|
| Когда партнёр платит | один раз, до открытия точки | каждый месяц, в том числе в плохие месяцы |
| За что платит | ноу-хау, продажа франшизы и запуск точки | сопровождение, стандарты, встречи и слёты партнёров, развитие сети |
| От чего считать | от вашей стоимости продажи и запуска одного партнёра | от денег, которые остаются у партнёра в плохой месяц |
| Чем опасна заниженная цифра | каждая продажа уходит в минус, и сеть продаёт всем подряд | нет денег на сопровождение, и партнёры остаются одни |
| Чем опасна завышенная цифра | покупатель сравнивает её с рынком и уходит к аналогам | партнёр работает в ноль и начинает задерживать платежи |
Перед тем как вписывать цифры в презентацию, ответьте себе на несколько вопросов, и если хотя бы на один ответ «не знаю», цифры пока рано показывать покупателю:
- я знаю, во сколько мне обходятся лиды, менеджер и запуск на одного нового партнёра;
- мой паушальный взнос покрывает эту сумму и не держится на надежде продать больше;
- я посмотрел через Вордстат, по какой средней цене покупают франшизы в моей нише;
- я посчитал, сколько остаётся у партнёра после роялти в плохой месяц, а не в лучший;
- я могу объяснить партнёру простыми словами, за какую работу он платит роялти каждый месяц.
Частые вопросы
Можно ли вернуть паушальный взнос?
Практически нет, потому что франшиза — это передача ноу-хау, которое партнёр уже увидел, и гарантий она не даёт. Сеть Smoking Shop продала больше 1500 франшиз вместе с СНГ, после закона в Казахстане закрылось больше 100 точек, были суды, и ни один из них собственник не проиграл. Договор при этом должен быть составлен так, чтобы он был на стороне франчайзера.
Какой процент роялти ставить?
Рыночную «норму» мы не называем, потому что процент без экономики конкретной точки ничего не значит. В наших кейсах это 4% у А:Маркет и 5% у Мечты Бьюти, но правильный процент для вас — тот, после которого у партнёра в плохой месяц остаются деньги на жизнь и развитие.
Можно ли продавать франшизу только с паушальным взносом, без роялти?
Можно, но тогда вся ваша выручка от сети — это разовые продажи, и зарабатывать вы будете только тогда, когда продаёте новых партнёров. На сопровождение действующих денег не остаётся, а любое закрытие точки в глазах людей будет вашей виной.
Нужна ли финансовая модель, чтобы назначить паушальный и роялти?
Нужна, но простая: покупатель франшизы — не профессионал, иначе он открыл бы своё дело, поэтому ему нужна понятная математика, и графики, которые понимает только нарисовавший их маркетолог, его скорее отпугнут. Финансовая модель партнёра входит в упаковку франшизы, и именно из неё потом берутся обе цифры.
Если цифры ставили «как у конкурентов»
Когда паушальный взнос и роялти взяты из каталога, это обычно видно по двум признакам: продажи идут в минус или партнёры один за другим перестают платить. На бесплатном разборе, это видеовстреча примерно на час, мы посмотрим ваш бизнес, воронку и потенциал масштабирования, в том числе цифры, которые вы поставили во франшизу, — записаться на разбор.