Упаковать франшизу самому можно, если у бизнеса понятная математика и вы готовы сами звонить и проводить встречи, но на одну проданную франшизу нужно 100–120 лидов, и кто-то должен довести каждого до договора. Поэтому самостоятельная упаковка чаще всего ломается после документов, на продажах.
Коротко:
- Самостоятельная упаковка франшизы — это пять частей, которые собственник делает руками: финмодель партнёра, стандарты, договор коммерческой концессии с товарным знаком, программа обучения и материалы для продаж.
- На одну продажу франшизы уходит 100–120 лидов, а цикл сделки занимает до двух недель, поэтому после упаковки нужен человек, который 4 часа в день ведёт переговоры.
- Без скриптов конверсия даже у опытных менеджеров в нашем отделе упала в 3 раза, и это первое место, где ломается франшиза, которую продаёт сам собственник.
- Консультант-упаковщик сдаёт комплект документов, и продажи после сдачи остаются на собственнике, а там, где упаковщик берётся продавать сам, встречается схема 80/20, где 80% уходит брокеру.
- Ярд-Бизнес не берёт в упаковку бизнес младше 6 месяцев или с доходом меньше 100 000 ₽ в месяц, а упаковка по нашему договору занимает 120 рабочих дней.
Как упаковать франшизу самому: что придётся сделать руками
Упаковка франшизы — это перевод вашего бизнеса из головы в документы, по которым человек в другом городе откроет такую же точку без вас. Делая её сами, вы собираете те же пять частей, что и любой подрядчик, просто пишете их своими руками и проверяете своими глазами.
Первая часть — финмодель партнёра: сколько он вложит, когда выйдет в ноль и когда вернёт деньги. Вторая — стандарты и регламенты, то есть как открыть точку, кого нанять и что делать каждый день. Третья — юридический пакет с договором коммерческой концессии, к которому сразу привязан вопрос товарного знака.
Четвёртая часть — программа обучения партнёра, по которой он к открытию знает всё, что знаете вы. Пятая — материалы для продаж: презентация, расчёты и ответы на возражения, с которыми кто-то пойдёт на встречу с покупателем. Подробнее по каждой части мы разобрали в статье что входит в упаковку франшизы.
Сложность в том, что все пять частей пишет человек, который знает свой бизнес лучше всех и поэтому хуже всех видит, чего в описании не хватает. Новичку в вашей нише очевидно не то, что очевидно вам, и именно новичок будет покупателем.
Сам, консультант-упаковщик или Ярд-Бизнес: сравнение трёх путей
У собственника, который решил делать франшизу, три дороги: собрать всё самому, отдать документы консультанту-упаковщику или идти к тем, кто строит упаковку вместе с отделом продаж. Ни одна из них не плохая сама по себе, у каждой своё место, где она обычно рвётся.
| Сам | Консультант-упаковщик | Ярд-Бизнес | |
|---|---|---|---|
| Что входит | То, что вы успели написать: финмодель, стандарты, договор, обучение, презентация | Комплект документов: финмодель, франчбук, договор, презентация, иногда сайт | Упаковка плюс отдел продаж франшизы на вашей стороне, затем отдел сопровождения франчайзи |
| Кто продаёт после упаковки | Вы сами или менеджер, которого вы наймёте | Чаще всего вы, иногда упаковщик за процент со сделки | Выстроенный у вас отдел продаж: телемаркетолог, менеджер, тимлид |
| Где обычно ломается | Финмодель со сложными графиками, стандарты, которые держатся на вас, и продажи без скриптов | После сдачи папки: документы есть, людей и трафика для продаж нет | На фильтре: бизнес младше 6 месяцев или с доходом меньше 100 000 ₽ в месяц мы не берём |
| Главный риск | Потратить месяцы и выйти к покупателю с тем, что понятно только вам | Заплатить за упаковку, которая лежит на полке | Путь длиннее: 3–4 встречи до договора, 120 рабочих дней упаковки по договору, ваше участие в сборе фактуры |
| Как платите | Своим временем и бюджетом на трафик | Оплата за документы, продажи отдельно | Оплата за работу на старте и договор, дальше у нас есть своё роялти, как оно устроено, рассказываем на встрече |
| Когда это нормальный выбор | Понятная математика, вы готовы звонить и проводить встречи сами | У вас уже есть отдел продаж и опыт продавать дорогой продукт | Нужна сеть, а продавать франшизы вы не умеете и не хотите учиться на первых партнёрах |
Продаж мы никому не обещаем, и это видно в таблице: мы выстраиваем отдел продаж и систему, а не гарантируем число проданных франшиз. Ярд-Бизнес упаковывает работающий бизнес во франшизу и строит отдел продаж франшизы, после первой продажи подключается отдел сопровождения франчайзи.
Где ломается самостоятельная упаковка франшизы
Самодельная упаковка обычно ломается в четырёх местах ещё до первого звонка покупателю, и все четыре видно, если посмотреть на документы глазами человека, который впервые видит ваш бизнес. Таблицу ниже удобно пройти со своей упаковкой, если она уже собрана.
| Часть | Как она обычно выглядит у самодельной упаковки | Как проверить |
|---|---|---|
| Финмодель | Графики и вкладки, которые понятны собственнику, а покупателю нет | Человек без опыта в бизнесе понимает её без ваших пояснений |
| Стандарты | Половина правил живёт у вас в голове и в чате с управляющим | Новый сотрудник проводит обычный день по написанному без звонков вам |
| Договор и товарный знак | Шаблон договора из интернета, знак не зарегистрирован | Знак зарегистрирован, договор составлен под ваш бизнес и на вашей стороне |
| Модель | Точка держится на ресурсе, который нельзя увеличить в разы | Посчитайте, выдержит ли поставщик, производство или вы сами 50 партнёров |
Финмодель, понятная только собственнику
Покупатель франшизы чаще всего физлицо, для которого это первый бизнес, и был бы он профи в вашей нише, он открыл бы своё и не пришёл бы к вам. Ему нужна простая математика: сколько вложить, когда выйти в ноль и когда вернуть деньги, а сложные графики, которые не может объяснить даже автор, отправляют его к тому, у кого модель понятнее.
Мы в работе сначала заводим человека в партнёрство и только потом погружаем в детали, потому что если грузить его цифрами на первой встрече, он теряется и уходит думать. Как собрать модель, которую выдержит покупатель с бухгалтером, мы разобрали в статье про финансовую модель франшизы.
Стандарты, которые держатся на вас
Для франшизы нужны процессы, а не герои, и самодельные стандарты чаще всего описывают героя: управляющего, который всё помнит, или собственника, который всё решает по телефону. Партнёр в другом городе такого героя не получит, и все его вопросы по-прежнему будут приходить к вам.
Договор коммерческой концессии и товарный знак
Договор франшизы в России — это договор коммерческой концессии, и закон требует регистрировать предоставление прав по нему в Роспатенте, без этой регистрации предоставление права считается несостоявшимся (пункт 2 статьи 1028 ГК РФ). В комплекс прав входит товарный знак (пункт 1 статьи 1027 ГК РФ), поэтому без зарегистрированного знака концессию не оформить, а регистрация знака идёт долго.
Работает защита собственника, только если договор составлен под его бизнес и на его стороне. Хорошо это видно на Smoking Shop: франшизу продали больше 1500 раз вместе с СНГ, в Казахстане вышел закон против табачных магазинов, закрылось больше 100 точек, суды были, и ни один суд собственник не проиграл. Что прописать в таком договоре, мы собрали в статье про договор коммерческой концессии.
Модель на ресурсе, который не растёт
Самый мощный факап в моей практике случился, когда я работал брокером. Мы продавали франшизу собственника пасеки с 2–3 точками в Уфе, около 50 в первый год и ещё около 50 на следующий, и на вопрос, хватит ли мёда на всех партнёров, он отвечал, что справится, потому что очень поверил в свои силы.
Два-три года назад пчёлы переболели, и пасека вымерла, мёд он перекупал у сторонних компаний, но столько мёда не было, и половина партнёров отвалилась, а остальные доживали на чужих поставщиках, пока сеть не схлопнулась. Последствия есть у всего, и правило после этой истории простое: модель, которая держится на допущении «справлюсь», нужно проверять до первой продажи, а не после пятидесятой.
Кто продаёт франшизу после упаковки
Франшиза — не тот продукт, который покупают, это тот продукт, который продают, и поэтому любая упаковка, своя или заказная, упирается в один вопрос: кто будет звонить. На одну проданную франшизу уходит 100–120 лидов, цикл сделки занимает до двух недель, и всё это время кто-то проводит первичные консультации, встречи и дожимает.
Норма, по которой работает наш отдел, — 4 часа переговоров в день на менеджера, а тимлид ведёт до четырёх менеджеров. Менеджер получает около 30 000 ₽ оклада плюс процент, в среднем выходит на 150 000 ₽ и окупает себя, а первая продажа у него обычно случается на второй месяц.
Без скриптов не получается даже у опытных: у нас конверсия без них упала в 3 раза, а человек «плывёт» уже через 2–3 минуты разговора. Собственник, который продаёт свою франшизу сам, обычно скриптов не пишет, потому что знает бизнес наизусть, а без скрипта разговор держится на настроении того, кто звонит.
У консультанта-упаковщика с продажами бывает две истории. Первая — «мы вас упакуем, а потом будем продавать», и после сдачи документов продавать никто не начинает. Вторая — продавать берутся за огромный процент, 80 на 20, где 80% уходит брокеру и 20% остаётся собственнику, и цель «отбить деньги» быстро вытесняет цель «построить сеть».
Как собрать воронку от первых лидов до первой сделки, мы разобрали в статье как продать франшизу, а то, что мы строим у клиентов, описано на странице выстраивания системы продаж франшизы.
Когда упаковать франшизу самому — нормальный выбор
Я сам когда-то звонил по 10 000 номеров и новичку в продажах франшиз до сих пор советую тот же старт: телефон, Excel, из этих звонков около 80 первичных консультаций, 20–25 встреч и 8 человек на стадии дожатия, и только потом договор и деньги. Если не можешь заработать с Excel, то дорогая CRM и красивая папка тоже не помогут, а если можешь, то самостоятельный путь вполне рабочий.
Самому упаковываться нормально, если совпадает несколько условий:
- у бизнеса понятная математика, и точка работает без вас, лучше всего это получается у розницы;
- вы готовы сами звонить, проводить встречи и вести первых партнёров за руку, или в команде уже есть человек, который продаёт дорогой продукт;
- на старт продаж есть около 200 000 ₽: рабочее место, связь, база и один менеджер, и это без бюджета на трафик;
- вы готовы, что первая версия упаковки будет дорабатываться по вопросам первых покупателей, и не обижаетесь на эти вопросы.
Каждый может сделать франшизу, и мы в этом уверены, но самостоятельный путь — это путь, где вы учитесь на своих первых партнёрах. Если такой цены обучения вы не готовы платить, имеет смысл звать тех, кто этот путь уже прошёл с другими собственниками.
Кейс «Мечта Бьюти»: чего не видно изнутри своего бизнеса
Надежда Журавлёва из Иркутска пришла со студией массажа, которая упёрлась в 3 точки в своём городе, и со страхом, который она сформулировала сама: «Мой бизнес — это я. Без меня ничего не работает». Это слепая зона любой самостоятельной упаковки: изнутри хорошо видно, что всё держится на тебе, и плохо видно, как переложить это в процесс, который повторит человек в другом городе.
Мы перевели её правила обслуживания, найм и обучение массажистов в чек-листы, скрипты и видеоуроки, посчитали для партнёра понятный финансовый план, подключили франшизу к нашей системе продаж и обучили её менеджера. Первый франчайзи появился через 3 недели, а через 12 месяцев у сети «Мечта Бьюти» было 117 партнёров в 30+ городах и ежемесячные отчисления партнёров, роялти, около 1 млн ₽ при ставке 5%.
Цифры дала не папка сама по себе: упаковка отвечала на вопросы покупателя, а отдел продаж приводил этих покупателей и доводил до договора. Без второй половины первая так и осталась бы презентацией на полке.
Итог
Упаковать франшизу самому реально, если у бизнеса понятная математика и вы готовы продавать сами, и это честный путь, где вы платите временем и учитесь на первых партнёрах. Консультант-упаковщик закрывает документы, но продажи после сдачи остаются на вас. Где бы ни собиралась упаковка, ломается она чаще всего на продажах, потому что на одну сделку нужно 100–120 лидов и человек, который ведёт их до договора.
Частые вопросы
Можно ли упаковать франшизу самому без опыта?
Собрать документы без опыта можно, но проверять их придётся глазами покупателя, а не своими: дать финмодель человеку без опыта в бизнесе и посмотреть, поймёт ли он её без ваших пояснений. Без опыта продаж сложнее всего будет со второй половиной, потому что на одну проданную франшизу нужно 100–120 лидов и скрипты, без которых конверсия падает в 3 раза.
Сколько времени занимает самостоятельная упаковка франшизы?
Срок зависит от того, сколько у вас уже описано, и единой цифры для самостоятельного пути нет. Для ориентира: упаковка по нашему договору занимает 120 рабочих дней, и это при команде, которая делает её не в первый раз, плюс заявку на товарный знак разумно подавать в самом начале, потому что регистрация идёт долго.
Чем консультант-упаковщик отличается от тех, кто строит продажи?
Консультант-упаковщик отдаёт комплект документов, и на этом его работа заканчивается, а продажи остаются на собственнике или уходят брокеру за процент. Ярд-Бизнес после упаковки выстраивает у клиента отдел продаж франшизы по схеме телемаркетолог, менеджер, тимлид.
Можно упаковаться самому, а продажи отдать на сторону?
Можно, и мы берём уже упакованные проекты: если упаковка в норме, работаем с ней, если нет, сначала дорабатываем и только потом продаём. Продавать сырую упаковку, чтобы поскорее отбить вложения, — прямой путь к тому, что продаж не будет и дальше.
Если вы решаете, упаковываться самому или звать кого-то, начните с бесплатного разбора: видеовстреча около часа, на которой смотрим ваш бизнес, воронку и потенциал масштабирования и прямо говорим, готова ли модель к тиражированию и какой путь ей подходит. Оставить заявку на разбор.